P5學了什麼(下)

Negotiation

H教授是INSEAD的名人:哈佛法學院畢業後,這個巴西美國人在一間國際談判事務所工作,幹了幾個大案子,包括斡旋兩個拉美國家的邊境糾紛(最後solution蠻有創意的).作了幾年來INSEAD唸MBA,因為學費沒繳清,被INSEAD直接留下來教書.

先問個問題:學完談判會變的伶牙俐齒, 咄咄逼人嗎?我很慶幸,答案是不會.

這門課教大家很有用的談判架構,以及針對不同的上課重點,給大家好幾個談判練習.一開始是幾個容易取得共識的談判,後來的練習愈來愈複雜,彼此的權力不平衡,資訊也不對稱.有個練習是六方會談:那次我當投資者,想開發一個城市的港口.不過環境保護團體,工業部長,公會與銀行各懷鬼胎.幸好市長跟我想法比較一致,咱們六個人便在五大議題上合縱連橫,你來我往,交換條件,最後還是談成了deal.

另個練習-想辦法在生活中湊到十個“No”.為了這個作業,大家便四處流竄,向同學、房東、店員、賣果汁的、計程車司機…要點東西或給些怪主意.想不到有些怪點子還被接受了,原來生活中有太多事是可以談判的.就如老師所說,處處是談判.

上完課後我發現上課所學的漸漸內化到我身上,我開始會觀察旁人的對話,或者think outside the box,對於一些日常小事,開始產生直覺,能嗅出談判的可能.我想這門課之所以熱門,是因為它給的幫助無遠弗屆,從商業問題到生活小事,都可以應用.

最後分享個小遊戲:
三人一組,各自代表A,B,C.目的就是讓自己的分數愈高愈好.有四種選擇:
A+B+C=121
A+B=118, C=0 (A,B自己談如何分配118,讓C自生自滅)
A+C=84, B=0
B+C=50, A=0
A,B,C各自雙邊或多邊談判,討論如何分配.時間五分鐘.時間一到,以最後的協議為準.

A,B可以撇開C,各自拿59.但C可以再跟A談,說:我給你60吧,我自己留24就好了.此時B又可以跑出來,與A或C打交道.整個遊戲十分dynamic,乍看之下C最弱,但其實不一定,就看遊戲怎麼玩.我們整班玩下來,結果出奇百怪!
_________________________________________________
Competitive Supply Chain

教授是個挪威人,亂亂的頭髮,年輕時是寫程式的,因此他相當的quantitative.這門課用了許多數學model討論如何改進supply chain,找出最optimal的預測值,生產量,blah blah…
有用的課,只是硬了點,我就不多說了.

教授要求每組做個final project,我這組中規中矩的挑了個貨運公司,分析資料,給些建議.其他組有的討論如何改善紅酒的製程,有的關於學校附近房租太高,建議INSEAD直接長期租房子,再轉租給同學,絕對是個win-win;最後有一組探討INSEAD bar的流程,透過重新安排bar的layout,縮短供應食物與飲料的時間.Bar為了感謝他們,送了一堆啤酒與飲料給所有同學.於是最後一堂課,人人一瓶飲料,聽著各組報告結束.

________________________________________________
呼!終於,我把在INSEAD十個月上的二十六門課分享給大家.雖然只有一年,但上課時數是兩年MBA的80%,十分密集.上到最後,漸漸習慣這種步調.
這些課確實幫助我達到讀MBA的目的之ㄧ-補足我對management各個領域的不足.雖然不可能樣樣都專,但面對相關問題時,我至少知道問題可能為何,哪裡可能有魚,哪裡有魚竿.剩下的就是經驗不斷的累積,在成功與失敗中學習了.

P5學了什麼(中)

B2B marketing
與Business to Consumer (B2C)不同之處, Business to Business (B2B)的行銷決策過程較為複雜.消費者買mp3 player的決策過程比DRAM 生產商買關鍵零組件較單純.B2B行銷牽扯到較多的stakeholder (採購,研發,生產…),過程也較繁雜(pre-sales, testing, main/complimentary supply, after-sales...)

整門課也是個business simulation,玩的遊戲是教授自己開發的“Industrat”.教授把我與另個台灣同學以及兩個歐洲同學分在一組.其中一個歐洲工程師快把我搞瘋了,幾乎每個決定都要與他辦論,這是唯一一個在INSEAD會讓我拍桌子的同學.我們倆的風格截然不同,一個往東,一個往西.他拿著計算機按來按去,我看的是大方向. 姑且不論對錯,摩擦了好幾堂課後,漸漸能理解彼此的邏輯,也有了些默契. (不過,若還有下一次,我一定要自己挑組員)

這個教授上了不少他親手寫的case,許多都是他曾經參與的project.其中一個case談到調整價格:由於原物料漲價了,A公司需要決定是否跟著調漲定價,以及是否給sales彈性與客戶談價格.接著全班投票做決定.大約百分之九十的同學都作了和後來A公司ㄧ樣的決定-調高定價並給sales自行談價的空間.但這個決定卻導致這間公司後來破產.換句話說,大家都作了會破產的決定.但至少在課堂上犯錯比未來在職場上出錯好.

_________________________________________________
Managing Corporate Turnaround
教授是個德國女性,投資銀行出身的,講話邏輯清楚,中氣十足.
這是堂實驗性的課,談到如何使企業起死回生.就像病人被送到急診室一樣:大量失血,半條腿已在棺材,三十分鐘不救活就等著駕鶴西歸了.很多公司也是這樣(特別這兩年):快付不出薪水與貸款,銀行不再借錢,供應商不提供credit,客戶失去信心.所有牛鬼蛇神都冒出來,該怎麼辦?

有堂課她請來一位荷蘭校友,他的公司專門做這種企業turnaround.他其中一個心得是:Sit on incoming mails and outgoing cash.在公司垂死邊緣,cash is not just king, cash in the only thing.一方面需要開源-找private equity或或銀行輸血,另方面就是節流-每一分錢,或說每一滴血都管.同時間動手術:截肢,切掉癌細胞,賣掉非核心/賠錢的事業,換一個管理團隊… 基本上都在與時間賽跑,做整個企業大手術.

另一個有趣的case是印度鐵路.印度人似乎特別愛火車,無論如何都要搭就對了(看下圖).2001左右這個印度的交通動脈已快破產.這家公營事業有150萬名員工(世界最大的雇主),任何的改革牽扯到許多非商業因素,相當棘手.那時新的鐵路部長作許多改革,主要是revenue side,包括透過技術改進提昇載重限制,車廂由16節增到24節,大幅改善火車turnover,調整票價…多管齊下.兩三年內公司轉虧為盈,甚至大賺,讓這個部長成為印度的名人(大家感謝他,因為不用再坐在車頂上了)

如果你有興趣,可以看他來INSEAD的分享
http://tv.insead.edu/video/Strategy/9/2681

p.s. 印度人對火車的熱情也延伸到新加坡的公車上:
有次我要搭公車回家,公車一來,不知如何,各個角落湧出印度工人,努力擠上公車.公車已經滿到爆了,還有人懸空在外,拉著車門,直到司機把他們趕下去.小的認為活著才有希望,決定改搭下一班.最後我又多等了兩班才上車…

(這些都是買頂級門票的朋友-坐車頂與掛門邊的票)

不只是聯盟

這個Period 有三十幾位Wharton同學來到INSEAD,他們出現在課堂上,餐廳間,party中,甚至還有人一起在Cabaret裡跳芭蕾.他們與大家一樣,穿著短褲與拖鞋,週末在各國各島間旅遊.
去Wharton的INSEAD同學也差不多,只不過穿的正式了點,旅遊景點改成了紐約,波士頓,華盛頓D.C與Obama.

對於台灣同學來說,更重要的是INSEAD的Mr. T與Wharton的Ms. A的大事:他們要訂婚了!Congratulations!

T與A都是台灣美國人.看看他們過去的歷史,會驚訝這兩位怎麼會拖到現在才認識:
兩位都在十二三歲時從台北搬到Silicon Valley,住處只相距30分鐘.兩位便這麼在加州長大.有陣子T在Stanford, A在Berkeley唸書,雖然兩校有不少的party與飯局,但彼此始終沒機會認識.工作一陣子,兩人一前一後到了東京工作,又一前一後的唸了MBA.後來甚至發現A的哥哥是T父親公司的supplier,兩個老爸也都活躍在台灣的高科技業,生活圈貼的非常近.(我聽了開始覺得恐怖)

沒想到,愛情不是在台北,灣區或東京發生,而是在鳥不生蛋的楓丹白露發酵:
那時T剛到INSEAD,A也剛從Wharton過來.兩位撞見,便一見如故,更精準的說,是一見鍾情.我常常在飯廳裡看他們有說有笑,好像吃飯只是配菜罷了.冬天的楓丹白露沒啥地方可去,或許這種鬼地方,鳥天氣反而加速了兩位感情的溫度.

也因著這樣,A原本只有兩個月的exchange,硬是改成了六個月.而T也將在今年秋天去Wharton交換.

前幾天T在柬埔寨求婚成功,現在小倆口可以正式論及婚嫁了.

這一切看似美好,他們應該可以開開心心的結婚去.只是不久前我與T吃飯,他卻有點煩腦-原來在美國長大的他們,沒想到台灣的結婚習俗這麼多-叔叔伯伯的規矩,婆婆媽媽的習俗比他們所想像的多得多.很抱歉,對於這些傳統,MBA是沒有任何豁免權的!只希望他們倆在之後選喜餅,拍婚紗,送嫁粧,發請帖,挑日子,看菜單,訂飯店,回娘家………………的過程中,發揮MBA所學的, optimize the process (呵呵,如果真的派的上用場的話).

祝他們幸福!

倒數計時

過幾週就要被趕出INSEAD了.未來兩週我只剩下一門Negotiation,或許再去旁聽幾門課,提高MBA的ROI.

這陣子學校搞了不少活動,紀念大家短暫卻充實的一年:

Graduation Speech
三組同學角逐當graduation speaker:一位泰國美國同學,一位巴西同學,以及一組德國+法國美國同學.候選人在Youtube上發表政見,同學看過後投票. 巴西同學F認為一面來說,INSEAD使大家變的完全不同;但另一面,還是十個月前的熱愛生命的大家,他希望有機會向大家述說這些精采.
一開始我蠻訝異德國配上法國美國這種組合,像是吃Cheese配啤酒.德國同學W為人溫和,曖曖內含光,很大器的dean lister, C同學則是瘋狂的party boy:嗓門很大,想什麼說什麼.上週的Italian Week中,他纏了一塊白布在他些許臃腫的五花肉上,頭上戴個桂冠,走路時布都快掉了.有人認為像古希臘人,但我覺得更像台灣的割包(圖).
C同學走在學校,大家見怪不怪,倒是來訪的客人有人大笑,有的驚訝.兩位的政見就是透過互動的遊戲+雙簧,把INSEAD play hard work hard的精神表現出來.

Graduation Trip
Student council舉辦了六天的希臘之旅,有人去不了那麼遠,便組了個東南亞的小graduation trip.無論是哪個,鐵定都會很瘋狂.

Cabaret
一年兩次的Cabaret,這次是六月中舉辦,現在正在號招表演同志.有點像畢業公演,內容是各樣的唱歌,跳舞,短劇,相聲,影片,非常精采.

Yearbook:
匯集了這一屆同學的照片與彼此的留言與軼事.想不到在大家眼中我像是…
“無尾熊”, “任何愛睡覺的動物” (well,根據醫學研究,午睡可延年益壽,並減少心臟病發生…)
“貓熊” (應該是Panda Week的緣故,跟睡覺沒關係)
“彼得潘” (Dash時打扮成Peter Pan,又有點童心未泯)
“藝術家” (設計了不少怪東西)
最後還有“仙女” (呃...誰能解釋這個?!)

Summer Ball
每年最大的活動,大家都盛裝出席.今年還是在楓丹白露宮舉辦,只是受景氣影響,取消了煙火.Summer ball不單是為著我們,更重要的是,校友畢業後的五年,十年reunion也會順道舉辦.今年返校的是99與04年的alum.

我看到了04畢業學姊的blog,也開始想像五年後的大家,不知又會變成怎樣? 我想2014年Reunion時,也會像她所說的:
"听到了太多的故事。每一个故事都来不及细细地讲完，每一个故事都需要下一个五年好好地回味...现在的我，正适合从头再念一次INSEAD MBA。"