P5學了什麼(下)

Negotiation

H教授是INSEAD的名人:哈佛法學院畢業後,這個巴西美國人在一間國際談判事務所工作,幹了幾個大案子,包括斡旋兩個拉美國家的邊境糾紛(最後solution蠻有創意的).作了幾年來INSEAD唸MBA,因為學費沒繳清,被INSEAD直接留下來教書.

先問個問題:學完談判會變的伶牙俐齒, 咄咄逼人嗎?我很慶幸,答案是不會.

這門課教大家很有用的談判架構,以及針對不同的上課重點,給大家好幾個談判練習.一開始是幾個容易取得共識的談判,後來的練習愈來愈複雜,彼此的權力不平衡,資訊也不對稱.有個練習是六方會談:那次我當投資者,想開發一個城市的港口.不過環境保護團體,工業部長,公會與銀行各懷鬼胎.幸好市長跟我想法比較一致,咱們六個人便在五大議題上合縱連橫,你來我往,交換條件,最後還是談成了deal.

另個練習-想辦法在生活中湊到十個“No”.為了這個作業,大家便四處流竄,向同學、房東、店員、賣果汁的、計程車司機…要點東西或給些怪主意.想不到有些怪點子還被接受了,原來生活中有太多事是可以談判的.就如老師所說,處處是談判.

上完課後我發現上課所學的漸漸內化到我身上,我開始會觀察旁人的對話,或者think outside the box,對於一些日常小事,開始產生直覺,能嗅出談判的可能.我想這門課之所以熱門,是因為它給的幫助無遠弗屆,從商業問題到生活小事,都可以應用.

最後分享個小遊戲:
三人一組,各自代表A,B,C.目的就是讓自己的分數愈高愈好.有四種選擇:
A+B+C=121
A+B=118, C=0 (A,B自己談如何分配118,讓C自生自滅)
A+C=84, B=0
B+C=50, A=0
A,B,C各自雙邊或多邊談判,討論如何分配.時間五分鐘.時間一到,以最後的協議為準.

A,B可以撇開C,各自拿59.但C可以再跟A談,說:我給你60吧,我自己留24就好了.此時B又可以跑出來,與A或C打交道.整個遊戲十分dynamic,乍看之下C最弱,但其實不一定,就看遊戲怎麼玩.我們整班玩下來,結果出奇百怪!
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Competitive Supply Chain

教授是個挪威人,亂亂的頭髮,年輕時是寫程式的,因此他相當的quantitative.這門課用了許多數學model討論如何改進supply chain,找出最optimal的預測值,生產量,blah blah…
有用的課,只是硬了點,我就不多說了.

教授要求每組做個final project,我這組中規中矩的挑了個貨運公司,分析資料,給些建議.其他組有的討論如何改善紅酒的製程,有的關於學校附近房租太高,建議INSEAD直接長期租房子,再轉租給同學,絕對是個win-win;最後有一組探討INSEAD bar的流程,透過重新安排bar的layout,縮短供應食物與飲料的時間.Bar為了感謝他們,送了一堆啤酒與飲料給所有同學.於是最後一堂課,人人一瓶飲料,聽著各組報告結束.

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呼!終於,我把在INSEAD十個月上的二十六門課分享給大家.雖然只有一年,但上課時數是兩年MBA的80%,十分密集.上到最後,漸漸習慣這種步調.
這些課確實幫助我達到讀MBA的目的之ㄧ-補足我對management各個領域的不足.雖然不可能樣樣都專,但面對相關問題時,我至少知道問題可能為何,哪裡可能有魚,哪裡有魚竿.剩下的就是經驗不斷的累積,在成功與失敗中學習了.